신생업체 첫 낙찰, 실적 없이도 만드는 법

공공조달 카페나 블로그를 뒤적이다 이 글까지 찾아오신 분이라면, 아마 사업자등록증 잉크도 마르지 않은 상태에서 나라장터 화면 앞에 막막하게 앉아 계실 겁니다. 신생 업체가 실적 없이 첫 낙찰을 만드는 문제는 제가 30년 가까이 이 시장을 지켜보면서 매년 똑같이 받는 질문이지요.

오늘은 그 답을 교과서가 아니라 현장에서 실제로 통했던 방식으로 풀어드리겠습니다.

• 실적 없는 신생업체도 참가 가능한 공고 유형이 따로 있다는 사실
• 큰 공고보다 소액·지역제한 공고부터 노리는 전략
• 중소기업간 경쟁제품 제도를 활용하는 방법
• 공동수급체로 실적을 대신 채우는 우회로
• 적격심사 배점표에서 신생업체가 불리한 항목과 대응법

 

 

 

실적 없어도 낙찰 되나요?

실적 없이 입찰 참가가 가능한가요?

네, 가능합니다. 모든 공고가 실적을 요구하는 것은 아니고, 실적 제한이 아예 없는 공고가 생각보다 많습니다.

특히 물품구매나 용역 중에서도 소액수의계약, 견적서 제출 방식의 공고는 실적 요건 자체를 두지 않는 경우가 흔합니다.

제가 신입 시절 몸담았던 회사도 첫 계약은 실적 조건이 없는 소모품 납품 건이었습니다.

 

 

 

 

첫 낙찰은 크기보다 속도

첫 낙찰, 어떤 공고를 노려야 하나요?

2천만 원 이하 소액수의계약과 지역제한이 걸린 소규모 용역부터 시작하는 것이 정답에 가깝습니다. 처음부터 큰 공고에 덤비면 자격 요건에서 이미 걸러지는 경우가 대부분입니다.

실제로 신생업체가 첫 낙찰까지 도달하는 흐름은 대략 이렇습니다.

• 1. 나라장터에서 실적 제한 없는 공고만 필터링해서 목록화하기
• 2. 그중 지역제한이나 중소기업 한정 공고로 다시 좁히기
• 3. 견적가격을 무리하게 낮추지 말고 예정가격 분석부터 하기
• 4. 소액 건 2~3개를 먼저 낙찰받아 실적란을 채우기
• 5. 그 실적을 발판 삼아 조금 더 큰 공고로 단계적으로 이동하기

주의

처음부터 실적 배점이 높은 대형 용역 공고에 무리하게 도전했다가 적격심사 문턱에서 좌절하는 신생업체를 정말 많이 봤습니다. 첫 낙찰은 크기보다 속도가 핵심입니다. 작은 건이라도 빠르게 성공하여 다음 기회의 발판으로 삼으십시오.

공고유형	실적요구	신생업체 적합도	추천전략
소액수의계약	없음	매우 높음	1순위 도전
지역제한 공고	낮음	높음	2순위 도전
중소기업간 경쟁	중간	중간	공동수급 검토
일반경쟁 대형	높음	낮음	실적 쌓은 후

 

 

 

 

 

지역제한을 내 편으로

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지역제한·중소기업 간 경쟁 어떻게 활용하나요?

지역의무공동도급이나 중소기업간 경쟁제품 지정 공고는 대기업과 경쟁하지 않아도 되는 구조라 신생업체에게 유리합니다. 본사 소재지가 해당 지역이라면 이 공고들부터 훑어보시는 게 순서지요.

제가 지방 소재 중소기업 대표들에게 늘 강조하는 건, 전국 단위 공고보다 관할 지자체 공고부터 챙기라는 것입니다. 경쟁자 수 자체가 줄어드니 낙찰 확률이 눈에 띄게 올라갑니다.

 

 

실적 없어도 공동수급

컨소시엄·하도급으로 실적을 만들 수 있나요?

네, 공동수급체 구성이 가장 현실적인 우회로입니다. 실적 있는 업체와 공동수급으로 참여하면, 지분율만큼 실적을 인정받을 수 있는 경우가 많습니다.

다만 발주기관마다 공동수급체 인정 기준이 조금씩 다르니, 공고문의 입찰참가자격 조항을 꼼꼼히 읽어야 합니다. 하도급으로 참여한 경력은 원칙적으로 실적으로 인정되지 않는 경우가 많습니다. 반드시 공고문의 실적 인정 기준을 미리 확인하여 불이익을 피하십시오.

 

 

 

신인도 점수의 힘

적격심사에서 신생업체는 불리하지 않나요?

실적 배점에서는 불리한 게 사실이지만, 신인도나 경영상태 배점에서 만회할 여지가 충분합니다. 부채비율 관리와 신용평가등급만 잘 챙겨도 전체 점수에서 크게 밀리지 않습니다.

저는 신생업체 자문을 할 때 항상 신용평가부터 받아두라고 조언합니다. 실적 점수는 시간이 해결해주지만, 신용등급은 미리 준비하는 사람만 얻는 점수이기 때문입니다.

 

 

 

 

자주 묻는 질문

Q. 실적이 전혀 없어도 나라장터 입찰 등록이 되나요?

네, 사업자등록과 조달청 입찰참가자격 등록만 마치면 실적과 무관하게 시스템 등록 자체는 가능합니다.

Q. 소액 낙찰 실적도 나중에 큰 공고에 인정되나요?

대부분 인정됩니다. 발주기관은 계약 금액과 무관하게 해당 분야 계약 이행 여부를 실적으로 보는 경우가 많습니다.

Q. 공동수급체로 참여하면 나중에 단독 참여에 불리한가요?

그렇지 않습니다. 공동수급 이력도 정상적인 계약 실적으로 누적되니 오히려 다음 단독 참여의 발판이 됩니다.

• 나라장터에서 실적 제한 없는 공고 목록을 이번 주 안에 뽑아보기
• 본사 소재지 관할 지자체의 지역제한 공고 알림 설정하기
• 신용평가등급 조회 및 필요시 개선 계획 세우기
• 실적 있는 업체 리스트를 만들어 공동수급 제안 준비하기
• 소액 낙찰 2건을 3개월 내 목표로 잡고 견적가 전략 짜기

 

 

 

 

 

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