미국 연방조달 시장 대변혁, 한국 기업은 ‘이것’부터 준비하세요 (2024년 7월)

사장님, 요즘 미국 공공조달 시장 움직임에 촉각 곤두세우고 계시죠? 저 서과장도 현장에서 뛰다 보면 '미국 시장이 이렇게 크게 바뀌는데 우리한테 영향이 없을 리 없다'는 말을 자주 듣습니다.

특히 최근 미국 연방조달 체계에 두 가지 아주 중요한 변화가 동시에 찾아왔는데요. 바로 '고정가 계약 의무화'와 '중국 군사기업과의 조달 금지'가 바로 그것입니다. 이 변화들이 우리 기업들에게는 기회가 될 수도, 또는 큰 난관이 될 수도 있습니다.

오늘은 이 두 가지 핵심 변화가 도대체 무엇인지, 그리고 우리 기업들이 어떻게 대비해야 할지 제가 현장에서 보고 들은 것들을 바탕으로 쉽게 풀어드릴게요. 지금부터 우리 회사 사업에 어떤 영향을 미칠지 함께 짚어보시죠!

 

 

 

 

 

고정가 계약 의무화

딱 6가지, 이것만 기억하세요!

• 미 연방 조달의 기본 계약 방식이 '고정가 계약'으로 바뀝니다. 비용 초과 위험은 이제 기업이 부담하게 돼요.
• '비용보상 계약'은 점차 줄어들 전망입니다. 정부가 비용을 보전해주던 방식이 사라지는 거죠.
• 미국 국방수권법에 따라 '중국 군사기업'과의 조달이 금지됩니다. 리스트에 오른 188개 기업이 대상입니다.
• 직접 계약은 이미 금지됐고, 2027년부터는 간접 하청 계약도 막힙니다. 공급망 전체를 들여다봐야 해요.
• 한국 기업은 '정확한 원가 산정' 능력을 키워야 합니다. 고정가 계약에서 수익성을 지키는 핵심입니다.
• 공급망 실사를 철저히 해서 '금지된 제품'이 없는지 확인해야 합니다. 국방 분야 참여 기업이라면 필수입니다.

 

 

비용보상 계약 감소

미국 연방조달, 왜 '고정가 계약'을 기본으로 삼나요?

미국 연방조달규정(FAR) 위원회가 최근 트럼프 대통령 행정명령에 따라 조달 지침을 발표했어요. 이 지침의 핵심은 앞으로 '고정가 계약'을 연방 조달의 우선 방식으로 못 박겠다는 겁니다.

사실 이 배경에는 오랜 골칫거리가 있었습니다. 바로 '비용보상 계약'에서 발생했던 수많은 비용 초과 사례 때문이죠.

F-35 전투기나 항공모함, 차세대 지상차량 같은 대형 방산 사업에서 정부가 예상했던 것보다 수조 원씩 더 지불해야 하는 경우가 반복됐거든요. 정부는 이런 비용 초과 위험을 아예 없애겠다는 강한 의지를 보이고 있는 겁니다.

각 연방 기관들은 이 지침에 맞춰 늦어도 7월 15일까지 자기 기관에 맞는 변형 적용 규정을 업데이트해야 한다고 하니, 아주 발 빠르게 움직이는 모양새입니다. 현장에서 보면, 이렇게 정부가 칼을 뽑으면 결국 시장은 그 방향으로 따라가게 되어 있더라고요.

 

 

 

중국 기업 조달 금지

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이제 '비용보상 계약'은 옛말? 사장님 부담이 커집니다!

기존의 '비용보상 계약'은 쉽게 말해 실제 발생한 비용을 정부가 나중에 보전해주는 방식이었어요. 예상치 못한 상황으로 비용이 더 들더라도 정부가 어느 정도 안전망 역할을 해줬던 거죠.

하지만 '고정가 계약'은 처음 계약할 때 정한 금액으로 무조건 수행해야 합니다. 만약 사업 중간에 비용이 더 들면, 그 추가 비용은 온전히 기업이 감당해야 한다는 뜻이에요. 자칫하면 마진은커녕 손해를 볼 수도 있는 구조로 바뀐다는 거죠.

이 변화가 얼마나 큰지 한눈에 비교해볼까요? 이걸 꼭 기억하셔야 합니다!

구분	고정가 계약	비용보상 계약 (기존)
계약 금액	확정된 금액	실제 발생 비용 보전
비용 초과	기업이 부담	정부가 보전
기업 리스크	높음	상대적으로 낮음
정부 리스크	낮음	상대적으로 높음
핵심 역량	정확한 원가 산정	유연한 사업 관리
주요 목표	효율성, 책임성	성과, 유연성

이제 기업들은 더 이상 '정부가 알아서 해주겠지' 하는 마음으로는 안 됩니다. 사전 원가 산정이 정말정말 중요해졌어요. 현장에서 제안서 쓰다 보면 원가 산정 때문에 밤샘하는 일이 다반사인데, 이제는 여기에 더 공을 들여야 한다는 얘기입니다.

 

 

 

 

간접 계약도 차단

'중국 군사기업' 제품, 미국 조달 시장에서 퇴출되나요?

또 하나의 큰 변화는 바로 미국 전쟁부(War Department)의 방산 조달 규정(DFARS) 개정입니다. 6월 29일부터 바로 효력이 발생했는데요, '금지 공급원(Prohibited Sources)'이라는 조항이 새로 생겼습니다.

쉽게 말해 '이 리스트에 있는 기업과는 거래하지 마라!'는 겁니다.

여기에는 두 가지 국방수권법 조항이 반영됐어요. 하나는 2024 회계연도 국방수권법 805조로, '1260H 리스트'에 등재된 기업과는 계약을 금지하는 내용입니다.

이 1260H 리스트는 이미 알리바바, 바이두, BYD, BOE 등을 포함해 188개 기업으로 확대됐다고 합니다.

다른 하나는 2025 회계연도 국방수권법 851조인데, 중국 군사기업 로비스트를 고용한 기업과의 계약까지도 금지한다는 내용이에요. 7월 초부터 바로 효력이 생겼죠. 사장님들이 생각하시는 것보다 훨씬 전방위적으로 중국 기업과의 연결 고리를 끊겠다는 의지가 보입니다.

 

 

 

 

 

한국 기업 원가 산정

한국 기업, 지금 당장 무엇을 점검해야 할까요?

자, 그럼 이 두 가지 변화가 우리 한국 기업들, 특히 미국 방산 조달 시장에 관심을 갖고 있거나 참여하고 있는 기업들에게 어떤 영향을 줄까요?

먼저 '고정가 계약 의무화'는 앞에서 말씀드렸듯이 수행 리스크 분담 구조를 완전히 바꿉니다. 이제는 '비용이 좀 오르면 정부가 보전해주겠지' 하는 안전망이 사라진 거예요.

그래서 사업 제안 단계에서부터 원가 산정을 정말 꼼꼼하게 해야 합니다. '우리가 이 사업을 얼마에 할 수 있고, 여기서 얼마의 이윤을 남길 수 있다'는 계산이 명확해야 손해 보지 않고 사업을 할 수 있습니다.

두 번째로 '중국 군사기업 조달 금지'는 '공급망 실사 의무'를 대폭 강화합니다. 사장님 회사가 미국 방산 계약에 직접 참여하거나, 미국 기업의 하청업체로 들어갈 때 납품하는 부품에 1260H 리스트에 등재된 중국 기업의 제품이 들어있지 않은지 하나하나 확인해야 합니다.

이미 6월 30일부터 새로 체결되는 방산 계약에는 1260H 등재 기업 제품이 '직접' 포함될 수 없습니다. 더 중요한 건 2027년 6월 30일부터는 '간접'적으로도 포함되면 안 된다는 점이에요.

하청업체의 하청업체까지 다 살펴봐야 한다는 말이죠. 이 부분은 작은 중소기업들에게는 정말 큰 부담으로 작용할 수 있습니다.

공급망 전체를 들여다보는 노력이 필수적으로 요구됩니다.

 

 

공급망 실사 강화

미국 방산 조달 참여 시, 이런 점 주의하세요!

이런 변화들은 단순히 규정 몇 개가 바뀐 수준이 아닙니다. 미국 조달 시장 전체의 패러다임을 바꾸는 큰 흐름이에요.

특히 방산 분야에서는 그 파장이 더 클 겁니다. 예전에는 '일단 뛰어들고 보자'는 식으로 도전하는 기업들도 있었지만, 이제는 철저한 사전 조사와 리스크 관리가 없으면 큰 어려움을 겪을 수 있어요.

제가 아는 한 대표님은 예전에 계약 하나 잘못 맺었다가 손해가 너무 커서 회사가 휘청인 적도 있었거든요. 이번 변화는 그때보다 훨씬 더 큰 경고등이라고 생각하시면 됩니다.

'설마 나한테까지 영향이 오겠어?'라고 생각하면 정말 큰코다칠 수 있습니다. 미리미리 준비하고 대비하는 것이야말로 현명한 사장님의 자세가 아닐까 싶어요.

 

 

 

자주 묻는 질문

Q. 이번 고정가 계약 의무화는 모든 미국 조달에 적용되나요?

A. 네, 연방조달규정(FAR) 개정을 통해 연방 조달의 기본 및 우선 방식으로 고정가 계약이 명시되었으니, 앞으로 연방 기관의 조달에서 고정가 계약이 주류가 될 것입니다.

Q. 1260H 리스트에 없는 중국 기업과도 거래하면 안 되나요?

A. 현재 규정은 1260H 리스트에 등재된 기업 제품과의 직·간접 계약 금지, 그리고 해당 기업 로비스트 고용 금지에 초점을 맞추고 있습니다. 하지만 미국의 전반적인 기조를 감안할 때 공급망 전반에 대한 주의가 필요합니다.

이러한 큰 변화 속에서 우리 기업들이 기회를 잡으려면, 나에게 맞는 입찰 공고를 빠르게 찾아내고 해당 조건에 맞춰 철저히 준비하는 것이 중요합니다. 특히 지금 바로 원가 산정 및 공급망 관리 전략을 재점검하여 새로운 환경에 선제적으로 대응해야 합니다.

 

 

 

 

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