조달청 군 급식 MAS 확대, 아이스크림 넘어선 시장 판도 변화는?

안녕하세요, 모두입찰 조달데이터 분석팀의 박이사입니다. 공공조달 시장은 끊임없이 변화하며 기업에 새로운 기회와 도전을 제시하고 있습니다. 최근 조달청의 군 급식 품목 구매 방식 변경 소식은 단순한 제도 변화를 넘어, 시장의 큰 흐름을 읽을 수 있는 중요한 변곡점입니다.

특히 다수공급자계약(MAS)의 적용 확대는 특정 품목에 국한되지 않고, 앞으로 다양한 군수품 조달에 영향을 미칠 수 있기에 많은 기업 관계자분들이 주목하고 계실 겁니다.

이번 칼럼에서는 군 급식용 아이스크림 구매 방식 변화를 중심으로, 이 변화가 우리 기업에 어떤 의미를 가지는지, 그리고 앞으로 어떻게 대응해야 할지 저 박이사와 함께 면밀히 살펴보겠습니다.

 

 

 

오늘의 핵심 세 가지

• 군 급식 품목, MAS 도입으로 선택권이 크게 넓어졌습니다. 과거 단일 업체 독점 구조에서 벗어나, 여러 기업이 경쟁하는 다자 시장이 형성되는 전환점입니다.
• 시장 진입 장벽은 낮아졌으나, 개별 상품 경쟁은 더욱 치열해집니다. 전체 거래액 증가율보다 상품 수 증가율이 훨씬 높아, 한정된 파이를 나눠 먹어야 하는 구도가 만들어지고 있습니다.
• '1회 주문액' 기준의 2단계 경쟁, 중소기업은 기회를 포착해야 합니다. 연간 구매액이 아닌, 건별 주문액 기준의 경쟁 방식은 기업 규모와 관계없이 전략적인 접근을 가능하게 합니다.

 

 

 

 

선택의 자유

군 급식 아이스크림, 왜 다수공급자계약(MAS)으로 전환했을까요?

최근 조달청은 군 급식용 아이스크림 구매 방식을 기존의 단일 업체 계약에서 다수공급자계약(MAS)으로 변경했습니다. 이는 단순히 제품 종류를 늘리는 차원을 넘어, 장병들의 다양한 선호를 충족시키고 병영생활 만족도를 높이려는 정책적 의지가 반영된 결과입니다.

과거에는 한 업체가 모든 물량을 공급하는 방식이었습니다. 가격 통제에는 유리했지만, 20대 초반 장병들의 각기 다른 입맛을 맞추기에는 한계가 있었습니다.

다양성을 요구하는 시대적 흐름과 장병들의 높아진 기대치를 반영하여, 이제 부대에서는 빙그레, 서주, 대상, CJ제일제당 등 네 개 주요 제조사의 다양한 제품 중 원하는 것을 선택할 수 있게 된 것입니다.

 

 

 

 

 

진입 장벽 낮아졌다

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다수공급자계약(MAS), 군 조달에서는 어떻게 운영되나요?

다수공급자계약(MAS)은 동일한 품목을 여러 업체와 동시에 계약하여, 수요기관이 원하는 제품을 선택할 수 있도록 하는 제도입니다. 군 급식 아이스크림의 경우, 현재 네 개 업체가 참여하고 있으며, 조달청은 앞으로도 참여 기업을 지속적으로 확대할 계획을 밝힌 바 있습니다.

계약은 가격 협상을 마친 세 개 이상의 업체와 체결되며, 계약 기간은 원칙적으로 3년입니다. 이는 기업 입장에서 3년간 안정적인 시장 진입을 기대할 수 있는 반면, 쇼핑몰에 등록된 수많은 경쟁 제품들 사이에서 꾸준히 선택받아야 한다는 새로운 과제를 안게 됨을 의미합니다.

 

 

개별 경쟁은 치열

2단계 경쟁, 우리 회사에 해당될까요?

이번 MAS 방식 도입과 함께 실무자들이 가장 궁금해하는 부분이 바로 2단계 경쟁 적용 기준일 것입니다. 1회 납품요구 금액이 특정 기준을 넘으면 여러 업체 간의 경쟁을 거쳐야 하기 때문입니다.

구체적으로 일반 제품은 5천만원 이상, 중소기업자간 경쟁제품은 1억원 이상을 한 번에 주문할 경우, 최소 다섯 개 이상의 업체가 참여하는 경쟁을 통해 납품 업체를 선정하게 됩니다. 만약 1회 주문액이 5억원 이상이라면 별도의 제안공고 절차를 거칩니다.

여기서 중요한 점은 이 기준이 연간 구매액이 아닌, 단일 주문 건의 금액이라는 것입니다. 즉, 부대 규모나 주문 주기에 따라 어떤 부대는 담당관의 선택으로 구매가 끝나고, 어떤 부대는 치열한 경쟁을 거쳐야 하는 상황이 생길 수 있습니다.

이는 중소기업 입장에서는 규모가 작은 주문 건에서 비교적 쉽게 시장에 진입할 수 있는 기회가 될 수 있습니다.

 

 

 

2단계 경쟁 기준

숫자로 본 시장 변화: 상품은 늘고, 개별 거래는 얇아지다

조달청이 방위사업청으로부터 일반 군수품 조달 업무를 이관받아 다수공급자계약을 확대해 온 지난 6년간(2019~2024년)의 데이터를 보면, 시장의 변화를 더욱 명확하게 읽을 수 있습니다. 다음 표를 통해 급식류 조달 시장의 연도별 추이를 살펴보겠습니다.

연도	급식류 공급실적	공급실적 증가율	등록 상품 수	상품 수 증가율	상품 1개당 평균 거래액
2019년	2,850억원	-	2,180개	-	1억 3,073만원
2020년	3,102억원	8.8%	2,540개	16.5%	1억 2,213만원
2021년	3,389억원	9.3%	3,015개	18.7%	1억 1,242만원
2022년	3,687억원	8.8%	3,720개	23.4%	9,910만원
2023년	4,268억원	15.8%	5,113개	37.4%	8,347만원
2024년(지난해)	4,613억원	8.1%	7,013개	37.2%	6,578만원
6년 누적 증가율	공급실적 61.9%		상품 수 221.7%		-49.7%
연평균 증가율(CAGR)	공급실적 10.1%		상품 수 26.3%		-

위 표에서 보시듯, 급식류 다수공급자계약 공급실적은 2019년 2,850억원에서 지난해 4,613억원으로 6년간 61.9% 증가했습니다. 그러나 같은 기간 등록 상품 수는 2,180개에서 7,013개로 무려 221.7% 폭증했습니다. 연평균 증가율(CAGR)로 환산해도 공급실적은 10.1%, 등록 상품 수는 26.3%로, 상품 수가 공급실적보다 약 2.6배 빠른 속도로 늘어나고 있음이 확인됩니다.

특히 가장 최근 1년(2023년→2024년)만 놓고 보면 공급실적 증가율은 8.1%에 그친 반면, 상품 수 증가율은 37.2%에 달해 두 지표의 격차가 4.6배까지 벌어졌습니다. 이는 일시적 현상이 아니라, 6년에 걸쳐 매년 예외 없이 반복되며 심화되어 온 구조적 흐름임을 데이터가 명확히 뒷받침합니다.

이는 개별 상품 하나당 가져가는 평균 거래액이 2019년 약 1억 3,073만원에서 지난해 약 6,578만원으로, 6년 만에 절반 수준(-49.7%)까지 줄어들었음을 의미합니다.

이 데이터는 시장에 진입할 수 있는 문은 넓어졌지만, 일단 진입한 후에는 훨씬 더 많은 경쟁자들 사이에서 치열하게 싸워야 한다는 현실을 보여줍니다. 즉, 시장 진입 자체는 유리해졌으나, 시장 내에서 성공하기는 더 어려워졌다는 양면적인 구조가 형성된 셈입니다.

 

 

 

 

물류는 핵심

박이사의 시각: 유리해지는 기업과 불리해지는 기업

이러한 변화 속에서 어떤 기업이 유리해지고 어떤 기업이 불리해질지 깊이 있게 고민해야 합니다.

유리해지는 기업은 다음과 같습니다.

• 기존에 군납 시장 진입이 어려웠던 중소 규모의 식품 제조사: 단일 계약의 벽에 막혀있던 기업들에게 새로운 판로가 열렸습니다. 경쟁력을 갖춘 제품만 있다면, 대기업 중심의 시장에 도전할 기회가 생긴 것입니다.
• 다양한 제품군과 차별화된 품질을 가진 기업: 장병들의 선택권이 넓어진 만큼, 기존에 없던 독특한 맛이나 뛰어난 품질로 승부하는 기업이 주목받을 수 있습니다.
• 유통 및 물류 효율성이 높은 기업: 특히 냉동 제품의 경우, 여러 공급처에서 소량 주문이 늘어날 가능성이 크기 때문에, 소량 다품종 배송에 강점이 있거나 도서·격오지 부대까지 안정적으로 냉동 상태를 유지하며 납품할 수 있는 물류 시스템을 갖춘 기업이 유리합니다.

반면, 불리해지거나 새로운 전략을 모색해야 할 기업은 다음과 같습니다.

• 과거 단일 계약으로 안정적인 공급을 하던 대기업: 이제는 독점적인 지위를 잃고, 수많은 경쟁자들과 함께 쇼핑몰에서 선택받기 위한 노력이 필요합니다. 가격 경쟁력은 물론, 제품 다양화와 마케팅 전략이 중요해질 것입니다.
• 단일 품목에만 집중하거나 제품군이 적은 중소기업: 경쟁이 심화된 시장에서 선택받으려면 차별화된 강점이 없으면 도태될 수 있습니다. 끊임없는 신제품 개발이나 기존 제품의 품질 강화를 통해 경쟁력을 확보해야 합니다.
• 물류 인프라가 취약한 기업: 특히 아이스크림처럼 엄격한 냉동 보관 및 배송이 필요한 품목은 물류 역량이 곧 기업의 경쟁력이 됩니다. 소량 다빈도 배송에 대한 부담이 커지므로, 이에 대한 대비가 없다면 어려움을 겪을 수 있습니다.

 

 

 

 

 

장병 급식비 인상, MAS 확대와 어떤 시너지를 낼까요?

이번 다수공급자계약 확대는 4년 만에 장병 기본급식비 단가가 1인 1일 1만3천원에서 1만4천원으로 인상된 시점과 맞물려 더욱 큰 의미를 가집니다. 예산이 묶여있을 때는 '무엇을 사느냐'가 중요했지만, 이제 예산이 늘어난 만큼 '무엇을 고를 수 있느냐'가 장병들의 체감 만족도를 결정하게 됩니다.

조달청 역시 이러한 변화가 장병들의 급식 선택권을 보장하고 만족도를 높이기 위함이라고 밝힌 바 있습니다. 이는 아이스크림 품목을 넘어, 향후 다른 급식 품목이나 일반 군수품에도 다수공급자계약 확대가 더욱 가속화될 수 있음을 시사하는 대목입니다.

즉, 전체 군 조달 시장의 변화를 예측하고 대비하는 안목이 필요한 시점입니다.

 

 

자주 묻는 질문

Q. 아이스크림 외 다른 군 급식 품목도 MAS로 바뀌게 될까요?

A. 조달청은 장병들의 선호가 반영된 제품을 적극 공급하겠다고 밝혀, 향후 다른 급식 품목으로도 다수공급자계약 적용이 확대될 가능성이 높습니다.

Q. 우리 회사가 작은 중소기업인데, 대기업과 경쟁해서 이길 수 있을까요?

A. 1회 주문액 기준으로 2단계 경쟁이 적용되므로, 규모가 작은 주문 건에서는 중소기업도 충분히 경쟁력을 가질 수 있습니다. 차별화된 제품과 효율적인 납품 전략이 중요합니다.

Q. 새로 시장에 진입하려면 어떤 준비를 해야 할까요?

A. 우선 다수공급자계약 등록 절차를 이해하고, 자사 제품의 품질 및 가격 경쟁력을 확보해야 합니다. 또한, 소량 다품종 납품에 대비한 물류 시스템 구축도 필수적입니다.

군 급식 시장의 변화는 단기적인 현상이 아니라, 공공 조달 시장 전반에 걸친 흐름을 보여주는 중요한 지표입니다. 이러한 변화 속에서 기회를 잡으려면, 변화의 조짐을 빠르게 읽고 우리 회사에 가장 적합한 입찰 공고를 정확히 분석하는 선제적인 전략이 필수적입니다.

저희 모두입찰 조달데이터 분석팀은 이러한 변화의 파고를 넘어 성공적인 조달 기회를 포착하실 수 있도록 날카로운 인사이트와 맞춤형 분석을 제공해 드릴 것입니다.

 

 

 

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