AI 혁신기업을 위한 조달청 공공조달 시장 진입 실무 체크리스트 (2024년 업데이트)

공공조달 시장에서 수십 년간 잔뼈 굵은 박이사입니다. 요즘 인공지능(AI) 기술이 워낙 빠르게 발전하다 보니, 관련 기업들의 공공조달 시장 진입에 대한 고민이 깊어지고 있습니다.

기술은 하루가 다르게 진보하는데, 제도가 그 속도를 따라가지 못하는 상황을 많이들 체감하고 계실 겁니다.

특히 혁신제품 지정이나 원가 산정 같은 핵심 절차에서 기업들의 어려움이 크다는 목소리가 자주 들려옵니다. 실제로 얼마 전 조달청장이 직접 현장을 찾아 AI 기업들의 애로사항을 청취하는 자리도 있었습니다.

이런 변화의 흐름 속에서 우리 기업들이 놓치지 말아야 할 실무적인 체크리스트를 오늘 저와 함께 짚어보겠습니다.

 

 

 

당장 내일 아침, 이것만 챙기셔도 됩니다

• 1. 기술 발전 주기와 심사 기준의 괴리: AI 혁신제품 유효성 재평가를 대비하세요.
• 2. 원가산정 기준의 현실화 요구: 연구개발비 반영 방안을 적극적으로 모색하세요.
• 3. 공공조달 진입 장벽: 복잡한 절차, 실질 구매 연계성 확보에 전략이 필요합니다.
• 4. 해외 실증 기회 확대: 글로벌 레퍼런스 확보를 위한 선제적인 준비가 필요합니다.

 

 

 

 

심사 기준 현실화

우리 회사 AI 제품, 조달 심사 기준에 맞춰야 할까요, 앞서가야 할까요?

최근 조달 시장에서 AI 혁신제품을 개발하는 기업들이 공통적으로 토로하는 어려움이 있습니다. 기술 발전 속도와 심사 기준 사이의 간극이지요. 우리가 심사받는 시점에는 이미 한두 세대 앞선 기술이 시장에 나올 정도로 AI 분야는 빠르게 변하고 있습니다.

지금의 평가 기준은 과거 기술 수준에 맞춰져 있어, 정작 최첨단 기술을 선보이는 제품들이 제대로 평가받지 못하거나, 심사를 통과하더라도 시장 출시 시점엔 구형 기술로 취급받을 수 있습니다. 이는 혁신을 저해하는 요인이 될 수밖에 없습니다.

따라서 실무자 여러분은 회사의 기술 로드맵과 조달청의 심사 기준 변화를 면밀히 비교 검토해야 합니다. 지금 당장은 기준에 맞춰 준비하되, 미래의 기준 변화 가능성에도 촉각을 곤두세우고 유연하게 대응할 전략을 세워야 합니다.

단순히 기준 충족을 넘어, 차기 심사 기준에 대한 업계 동향과 정부의 정책 방향을 꾸준히 살피는 것이 중요합니다.

 

 

 

 

 

원가산정 불균형 해소

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연구개발비가 반영 안 된 원가산정, 우리 기업 손해만 보고 있나요?

AI 제품의 가장 큰 특징 중 하나는 초기 연구개발(R&D)에 막대한 투자가 필요하다는 점입니다. 인력, 인프라, 알고리즘 개발 등 초기 투입 비용이 상당하지만, 현행 공공조달 원가산정 기준은 이런 특성을 제대로 반영하지 못하는 경우가 많습니다.

그 결과, 납품 단가가 실제 원가보다 낮게 책정되어 기업들이 손해를 보거나 투자를 회수하기 어려운 상황에 처하게 됩니다. 특히 중소기업의 경우, 이런 원가 부담은 기술 개발의 동력을 약화시키고 재정적 압박으로 이어질 수 있습니다.

그렇다면 우리 기업은 어떻게 대응해야 할까요? 단순히 불평만 하고 있을 것이 아니라, 관련 협회나 단체를 통해 연구개발비 반영의 필요성을 지속적으로 건의하고, 유사 사례에서 인정받았던 원가 산정 근거를 면밀히 분석해 우리 회사에 적용할 방안을 찾아야 합니다.

초기 투자 비용에 대한 합리적인 회수 구조를 공공조달에서 확보하는 것이야말로 혁신 기업의 지속 가능한 성장을 위한 필수 조건입니다.

구분	기존 원가산정 기준 (예시)	AI 기업 요구사항	실무자 체크포인트
연구개발비	간접비 일부만 인정	직접 반영 및 가산	R&D 비용 증빙 철저
초기 인프라 투자	반영 미비	별도 항목으로 인정	투자 명세서 준비
기술 가치 평가	형식적 평가 위주	실질적 가치 반영	기술인증 및 특허 활용
납품단가 현실화	시장가 기준	총원가 보전	수익성 분석 및 제시

 

 

혁신제품 지정의 한계

혁신제품 지정 후 실제 구매로 이어지지 않는다면 무슨 의미가 있습니까?

공공조달 시장 진입 절차의 복잡성은 어제오늘의 일이 아닙니다. AI 기업들 역시 이구동성으로 혁신제품 지정 이후 실제 구매로 이어지는 연결고리가 약하다고 지적하고 있습니다.

어렵게 혁신제품으로 지정받아도, 막상 수요기관의 구매가 미진하면 기업 입장에서는 무용지물인 셈이지요.

조달청은 기술력 있는 스타트업이나 중소기업에 공공시장을 첫 판로로 열어주려는 의지를 갖고 혁신제품 시범 구매와 해외 실증 사업을 추진하고 있습니다. 하지만 이 '창구'가 제대로 작동하려면, 지정된 제품이 시장에서 실제로 팔릴 수 있도록 하는 실질적인 유인책과 수요기관과의 연결성이 강화되어야 합니다.

따라서 우리 기업들은 혁신제품 지정을 목표로 하되, 동시에 우리 제품을 필요로 하는 수요기관을 선제적으로 발굴하고 긴밀히 소통하는 노력을 게을리해서는 안 됩니다. 지정만 받으면 끝이라는 안일한 생각은 금물입니다.

지정 이후의 영업 및 마케팅 전략까지 함께 수립해야 실질적인 성과를 기대할 수 있습니다.

 

 

 

해외 실증 지원 강화

해외 실증 지원, 글로벌 시장 진출의 교두보가 될 수 있을까요?

AI 기술은 국경이 없는 분야입니다. 국내 시장을 넘어 글로벌 시장으로 나아가려는 AI 기업들에게 '해외 실증 지원 확대'는 매우 중요한 사안입니다.

해외에서 실증 기회를 얻고 레퍼런스를 쌓는 것은 기술 신뢰도를 높이고 해외 판로를 개척하는 데 결정적인 역할을 하기 때문입니다.

실제로 조달청도 혁신제품의 해외 실증 사업 참여를 지원하고 있지만, 기업들은 그 기회가 아직 충분치 않다고 느끼는 것 같습니다. 해외 실증은 단순한 기술 검증을 넘어, 현지 시장의 요구사항을 파악하고 비즈니스 모델을 현지화하는 중요한 과정입니다.

이 기회를 잡기 위해 실무자들은 어떤 준비를 해야 할까요? 우리 제품의 해외 시장 경쟁력을 미리 분석하고, 어떤 국가나 기관에서 우리 기술에 대한 수요가 있을지 구체적인 데이터를 바탕으로 사업 계획을 수립해야 합니다.

단순히 지원을 기다리는 것이 아니라, 적극적으로 해외 실증 프로젝트에 참여할 만한 여건을 조성하는 노력이 필요합니다.

 

 

 

 

자주 묻는 질문

Q. AI 혁신제품 심사 기준은 언제쯤 현실화될까요?

A. 조달청은 현장의 목소리를 수렴하여 AI 산업 특성을 반영한 제도개선을 신속히 추진할 계획이라고 밝혔습니다. 구체적인 시점은 발표되지 않았으나, 정책 우선순위가 높은 만큼 빠른 시일 내 변화가 예상됩니다.

Q. 연구개발비가 많이 드는 AI 제품의 원가산정 개선은 어떻게 주장해야 할까요?

A. 명확하고 객관적인 연구개발비 지출 증빙 자료를 준비하고, 동종 업계의 유사 사례 및 해외 원가산정 모델을 참고하여 우리 제품의 특성을 반영한 합리적인 원가 구조를 제시하는 것이 중요합니다.

Q. 혁신제품으로 지정받았는데도 구매가 부진하다면 어떻게 해야 하나요?

A. 제품의 홍보 및 마케팅을 강화하고, 잠재 수요기관을 직접 찾아 제품의 필요성과 효과를 적극적으로 설명하는 노력이 필요합니다. 조달청의 시범 구매 및 연계 프로그램에 대한 정보도 꾸준히 확인해야 합니다.

지금까지 살펴본 것처럼, AI 시대의 공공조달 시장은 기술 발전과 제도 개선 사이의 줄다리기를 하고 있습니다. 조달청이 현장의 목소리에 귀 기울여 불합리한 규제를 개선하려는 의지를 보이고 있는 만큼, 우리 기업들은 이러한 변화의 흐름을 놓치지 않고 적극적으로 대응해야 합니다.

이런 변화 속에서 기회를 잡으려면 무엇보다 나에게 맞는 입찰 공고를 빠르게 찾아내는 것이 기본기입니다. 단순히 시장의 흐름을 관망하는 것을 넘어, 우리 기업의 상황에 맞는 구체적인 액션 플랜을 수립하고 실행해야 하는 시점입니다.

공공조달 시장은 혁신을 기다리지 않습니다. 변화의 흐름을 읽고 선제적으로 움직이는 기업에게 더 많은 기회가 주어질 것입니다.

 

 

 

 

 

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